あまぎ日記

交渉と法についてだらだらと書き綴っていこうかなというブログです。

統合型交渉

統合型交渉(=原則立脚型交渉)とは、①人と問題を分離すること、②立場でなく利害に焦点をあてること、③多くの選択肢をもつこと、④客観的基準を用いて判断することをその不可欠の要素とする交渉スタイルのことをいうのがどうやら一般的なようです。

他方でこれと対比されるのが分配型交渉といわれるもので、お互いの立場を強調することで問題をあたかもパイを分配するかのようなゼロサムゲームに陥らせてしまうタイプの交渉スタイルですね。よくみられる値引き交渉などが典型でしょうか。

さて、いずれの交渉スタイルが望ましいのかという問題が提起されますが、私見としては前者を支持したいと考えています。

交渉の目的を一回的な問題解決に置くのであればいざしらず、継続的な関係をも念頭に置くのであれば交渉当事者双方にとって納得のいく合意を形成する必要かあります。そうだとすると、立場を強調するのではなく、双方の利害にフォーカスし、それに対して客観的基準を模索し、共有し、多くの選択肢を検討していくというアプローチが適切だと思われます。言い換えると、立場による対立的な交渉態度ではなく、問題を共に解決するパートナーとして扱うという交渉態度こそが重要であると考えます。